隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，吊頂企業(yè)間的競爭也越來越激烈，在2012大環(huán)境不景氣的狀況下，吊頂企業(yè)要如何面對市場競爭?其本質(zhì)是要回歸顧客的價值，原材料價格不斷飆升，企業(yè)僅靠縮減開支越來越難以支撐，漲價行嗎? 提升顧客價值著手兩個層次 明確顧客價值做到有的放矢。就吊頂行業(yè)來說，顧客價值主要有兩個層次。 首先，產(chǎn)品屬性價值安全性和舒適性 溫飽已經(jīng)解決，健康就最為重要，君不見眾多吊頂企業(yè)在廣告中都打出“健康”的概念，并將之大炒特炒。 產(chǎn)品屬性價值像空氣一樣，極為重要卻又容易被忽視。這也是為什么一些看似平淡無奇的大路貨仍然存活，不少標(biāo)新立異的創(chuàng)新產(chǎn)品卻來去匆匆。看看小花生“黃飛紅”連廣告都很少做，卻迅速崛起，產(chǎn)品屬性價值仍值得企業(yè)多下功夫。 其次，功能細分提供多樣精確價值 細分功效價值，指有針對性的滿足目標(biāo)顧客尚未滿足的功效需求。所滿足的顧客價值不同，自然就有差異化，所以這一價值層次最易產(chǎn)生細分市場和創(chuàng)新品類。 發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要。有價值的功效需求，必須是清晰的，不是模糊的，必須是未滿足的，不是已解決的。 吊頂企業(yè)在挖掘細分功效價值時，跑偏主要有兩個原因，一是以對手變化方向作為顧客價值所在，一窩蜂的山寨、廣告、促銷、降價，跟著別人瘋跑，滿足的都是別人已經(jīng)滿足過的，成不成功只能靠運氣;一是主觀臆斷顧客價值，顧客接不接受，只有天知道。 價值決定產(chǎn)品在市場中的優(yōu)勢 滿足顧客的價值分向上的和向下的兩種，向上的價值是節(jié)省時間、更高的效率、快樂的過程、更安全可靠等。向下的價值是指更低的價格。向下的價值總是一直向下，沒有最低，只有更低，直到企業(yè)無利，要么倒閉，要么減量降質(zhì)。 某吊頂市場負責(zé)人認為，吊頂企業(yè)需要不斷尋找滿足顧客價值的向上的需求。如果向上需求的滿足停滯，行業(yè)整體就會創(chuàng)新乏力，產(chǎn)品趨同。此時顧客最為關(guān)心的要素就變成了價格。當(dāng)?shù)蹴敶爱a(chǎn)品大同小異，1000元和5000元買到的吊頂幾乎沒什么區(qū)別的時候，價格就會成為決定因素。這是無數(shù)企業(yè)總也擺脫不了價格戰(zhàn)泥潭的根本原因。 只有滿足價值需求的基礎(chǔ)上的價格競爭，才真正具有傷力。蘋果ipad一降價立即打擊了一大批對手，山寨產(chǎn)品幾乎是還沒站穩(wěn)就成了炮灰;沃爾瑪強調(diào)的低價，也是在確保了可靠、便利、功能的基礎(chǔ)上展開的價格競爭。 明確并滿足顧客上向的價值，就能找到創(chuàng)新和升級的發(fā)力點，源于顧客價值，高于顧客價值的產(chǎn)品，才能牢牢吸引消費者。有了穩(wěn)固的消費忠誠，適時而動的價格戰(zhàn)才是競爭的利器。吊頂企業(yè)遠離了單純的價格競爭，生存和發(fā)展就一定不是難事。