集成吊頂是一個系統項目，把集成吊頂稱之為“工程”可以說是恰如其分。一個完美的集成吊頂項目，對技術、質量來說都是一個考驗。如何做好集成吊頂工程，需要做好三大營銷。 集成吊頂企業遠沒有很多人想像的那么好做。事實上其在總體市場份額中所占的比例很小。看看國內的集成吊頂企業，無論你是前店后廠的集成吊頂雜牌，還是雄霸一方的區域品牌，無論是其它行業大企業跨界做集成吊頂，還是專業性全國品牌，“家家都有一本難念的經”，有的是不賺錢、有的是做不大。這其中到底是什么原因呢?答案肯定是仁者見仁、智者見智。在剛剛過去的“中國集成吊頂營銷高峰論壇”上，本人從營銷的層面進行了一些解讀。 個人認為：集成吊頂營銷有三個明顯的特點，其一是系統營銷，其二是整合營銷，其三是跨界營銷。正是集成吊頂營銷的這三個特點，導致我們的大部分企業做不好、做不大，看著大大的市場蛋糕就是吃不到嘴里。集成吊頂營銷是典型的系統營銷。 集成吊頂是一個工程項目，用戶實際是希望商家完成其廚房、衛生間裝修項目的一個部分，因此對設計、安裝、交期有相對復雜的要求。集成吊頂還是多品類產品的集成，鋁扣板、浴霸、換氣、照片等不同的產品，涉及到部品采購、生產制造、物流多個環節。這背后就需要一個個系統做支撐。越大的企業所需要的系統越復雜，系統的效率決定了企業最終的競爭力。 我們知道，傳統產品的營銷一般都有銷售管理系統(銷售人員管理、渠道管理、訂單管理)、市場推廣系統(市場調研、促銷活動、新品上市、品牌宣傳)、服務支持系統、產品開發系統。這些系統集成吊頂企業都需要，但內涵又很不同。 集成吊頂作為集成產品、工程項目的特點，決定了集成吊頂企業服務支持系統較傳統產業要復雜很多。對傳統產業來說，用戶簽單交錢之后的所有銷售過程我們稱為售后，你買一件衣服拎回家就成，買一臺電視機至多再加上一個搬運環節，非常簡單。集成吊頂正好相反，簽訂合同之后有一個完整的設計、物流、安裝過程，這一過程既容易出錯，也需要人力、物力的保證，實際是整個訂單實施過程非常關鍵的一環。經銷商需要有安裝隊伍、物流及倉儲條件，廠家則要有產品質量控制、供貨時間保證、用戶信息及投訴管理的能力，這些就導致整個服務支持體系的重要性較傳統產業不能同日而語。但現狀卻是：大部分集成吊頂廠家包括很多品牌集成吊頂對終端消費者的管理根本就“顧不上”，以至于集成吊頂產品的用戶滿意率遠遠低于傳統產業的水平。當然，這其中的原因是多方面的。 產品開發系統也不一樣。傳統產品的開發強調的是產品的功能、成本及價格，集成吊頂產品的開發卻注重產品的外觀、款式、風格、文化，另外在功能方面突出的是集成概念。這些看上去玄而又玄的東東，對習慣了傳統行業開發流程或模塊化分工的團隊而言，有時候簡直就是“搞不明白”。 集成吊頂行業較傳統產業最大的不同在于還有兩個重要的營銷系統：展示設計支持系統、培訓支持系統。集成吊頂店面是集成體驗賣場，其位置、大小、裝修形象是經營成敗的關鍵，這一點和傳統行業極不一樣。而展示設計不僅只是賣場的部分，集成吊頂產品、企業文化占據非常主要的內容，且集成吊頂柜商場的格局那是五花八門，因此集成吊頂商場你無法完全外包給社會上的那些裝修設計公司，更不能像家電、服裝行業做一套店面形象標準，讓經銷商照做了事。 集成吊頂商場的裝修設計確實沒有那么簡單，品牌集成吊頂企業需要具備對“巨”多店面的展示設計支持能力。集成吊頂是一個新行業，從業人員大都是生手，但行業最核心的直銷、設計、安裝，還都是專業性頗強的崗位。這些崗位的人員你沒法到社會上直接拿過來，只能自己培養。這就需要集成吊頂品牌企業要有強大的培訓支持能力。 展示設計支持、培訓支持這兩大系統的能力直接決定了集成吊頂品牌能否真正做大做強，算是集成吊頂品牌的核心競爭力。但至今能夠將這兩個系統打造好的集成吊頂品牌寥寥無幾。