在“渠道為王、決勝終端”的涂料市場，終端建設對于一個涂料生產企業來說尤為重要，而終端建設的優劣完全依賴于渠道的建設。{TodayHot}渠道是一個企業的生命線，渠道結構的合理與否，對一個企業的營銷工作會產生根本性的影響。通過對渠道的建設與維護，不僅可以使企業的產品以最經濟、最有效的方式送達目標消費者的手中，而且可以提高一個企業對市場的掌控力度。筆者在北京涂料市場走訪發現：最近兩年，由于消費者消費行為的變化，涂料銷售渠道也發生了很大的變化，北京涂料市場正悄悄地進行著一場銷售渠道的變革。��

消費行為的變化��

����北京市民對建材產品的消費行為，大致有著如下變化：��

����1、從無品牌消費到有品牌消費，消費水平提高，消費總量提升��

����隨著人們生活水平的日益提高，需求層次也隨之提高，對涂料的消費也不再局限于滿足最初的“生存”之基本需要，{HotTag}而是逐步趨向對品位、質量的追求，形成品牌消費。��

����2、從純粹消費到享受服務消費��

����隨著市場競爭的日漸激烈，售后服務得到國內各行業的大力推廣，并逐漸完善。消費者消費行為由純粹消費發展為享受服務消費，促使涂料業銷售人員提供貼近消費者的全面性、互動性、靈活性的服務，使涂料品牌與消費者達到最深程度的接觸。��

����3、消費趨于多樣性、個性化、高檔化��

���鷤�性化時代使得市民消費日趨多樣化，彰顯個性、追求高檔是突出特征。涂料行業藝術涂料、自動調色系統的推出，都是消費個性化、高檔化的體現。��

傳統涂料渠道模式走向沒落��

����就涂料渠道而言，傳統銷售渠道是：廠家→總經銷商→二級批發商（兼零售）→三級批發商（兼零售）→零售（分銷商）。消費者要購買涂料，通常都在涂料一條街、建材市場和油漆工手里購買。購物環境臟亂差，價格不透明，是其典型特征。��

����這種模式現在正面臨嚴峻考驗，在競爭激烈的市場下，他的弊端一一凸現：��

����1、大幅抬高了終端消費者的支出成本；��

����2、經銷商競相殺價、跨區銷售，竄貨現象嚴重，常常造成嚴重的渠道沖突，引發竄貨；��

����3、廠家難以有效地控制和管理銷售渠道；��

����4、金字塔式多層結構有礙于營銷效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優勢；��
����5、單向式多層次的流通使產品信息不能及時反饋，不但錯失商機，而且還會造成人員和時間上的嚴重浪費；6、廠家的銷售政策不能得到有效的落實執行。��

����上述任何一點對品牌的長期建設和發展都是致命的。隨著新經濟時代新事物的涌現并漸成主角，這種“批發+零售”模式不可避免地要被其他銷售模式所取代。國內一些知名涂料企業早在兩三年前就開始對渠道進行全方位的梳理，目前已初見成效。其他涂企的渠道變革也在如火如荼地進行之中。��
新型銷售模式大放異彩��

���鷤鹘y金字塔式銷售模式日漸式微，扁平化的銷售渠道開始大放異彩。各種新型銷售方法競相登場，涂料企業各顯神通。大致可以歸納為如下幾點：��

����1、新興終端大量涌現，不再局限于建材市暢�）�

����隨著中國房地產業的飛速發展，出現了一些新興的終端，如家裝公司、旗艦店、大型建材超市、小區等，這些終端在服務、環境、品牌傳播等方面，較之傳統渠道有很大優勢，涂料企業只有順應這種新興終端崛起的趨勢，并將其納入渠道建設的范疇，才能在激烈的市場競爭中求得發展。��

����2、專業終端細分，聯合采購興起。近期在家裝市場上出現以聯合采購為核心業務，通過聯合采購降低業主裝修成本的裝修顧問公司。他們擁有豐富的客戶資源，成為各涂料企業追捧的對象。��

����3、展會終端。近年來出現的各類房產及專業展會成為一種重要的終端形式，不少涂料企業參加在一線城市舉辦的房展會、家裝文化節等。通過直接與消費者面對面的溝通，他們更好的傳播了自己的品牌。��

����4、網絡終端。網絡傳播的力量開始引起各個涂料企業的重視。許多企業在專業家裝網站以及一些門戶網站開設的“家裝頻道”和“裝潢天地”等欄目，促進消費者對自己品牌的了解。網絡團購活動是涂料業新興的銷售方式，大師漆是團購促銷的佼佼者。網絡終端具有互動性和反應快的特點。��

����5、涂裝公司。隨著渠道的整合，涂料企業自發成立、油漆工頭通過整合油漆工渠道組建的專門負責涂裝業務的涂裝公司也悄然走俏。其專業性、技術性引起了業界的重視。��
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���鷱S家直控終端的渠道扁平化模式對企業的管理水平要求較高，它的優點是可以減少對經銷商的依賴，企業對市場反應迅速，由于有資源上的保障，能將市場在一個較短的時間內啟動，市場運作的效果較好。小區代理模式則是一種普遍適用的模式，渠道彈性大，通過企業與代理商之間的專業化分工，可降低企業的市場運作成本，使企業的產品迅速鋪向全國市場，市場運作的效率較高。��

����渠道轉型是一個痛苦的過程，它涉及到渠道成員各方利益的調整，在調整的過程中必然會形成利益的沖突，并遭遇各種阻力，企業必須在渠道轉型的過程中妥善考慮不同渠道成員的利益訴求，確保渠道結構的順利升級，最終實現市場持續、健康的發展。��

渠道轉型應注意的問題��

����1、建立一個合理的市場營銷組織體系，為渠道成員提供必要的市場支持和指導，如培訓、市場推廣、協助進行分銷商開發、管理等。��

����2、由于涂料行業渠道多元化的特點，涂料企業應盡量避免營銷資源的分散和均衡用力，而應結合自身產品特點及營銷力量，構建符合自身特點的銷售渠道。��

����3、在營銷資源的配置上應逐漸從傳統渠道中退出，結合企業的產品特點和資源優勢進入新的渠道，實現渠道模式的轉型和升級。��

����4、由于涂料市場不同的渠道差異性非常明顯，利益訴求也各有不同，各渠道成員面對的是一個個專業細分的目標消費群，因此，結合渠道成員特點，推出不同渠道的適應性產品，以滿足渠道成員的利益訴求，實現企業、渠道商和消費者的多贏，不失為一種行之有效的好辦法。��

����5、下決心調整多品牌的策略，主動淘汰那些沒有生命力和單純消耗企業資源的品牌，通過進行合理的品牌規劃，使不同品牌之間更有層次感，實現企業資源利用的最大化，為企業的可持續發展奠定基穿�）�

����6、利用各種金融工具或資本手段，將那些理念相同、管理水平高、發展潛力好的分銷商變身為企業的戰略合作伙伴，提高企業對市場的掌控能力，實現市場業績的加倍增長。��

結語��

����渠道變革是一個充滿變數的有風險的事情，是一個陣痛的過程。但是，在機遇與風險并存的市場經濟大潮面前，涂料企業只有大膽地抓住機遇，科學合理地規避風險，以消費者的消費行為為導向，對銷售渠道進行大刀闊斧地變革，才能得以生存和發展。